二手房销售技巧 给我说哈！

如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有
的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 [/size]
[size=3]熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争
产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 [/size]
[size=3]熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心
客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对
不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精
力是不一样的。
熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产
品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这
样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中
会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网
会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量
的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)
推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
不断的派发名片
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划
是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化
要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备
哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销
售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，
一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进
行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合
理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力
造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。。
作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记
录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查
询到任何一个客户的信息。
研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学
的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区
别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分
析
学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

2二手房销售技巧 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失 败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户， 有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户 的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息， 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用
的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣
传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
销售从另一种意销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学 会销售其实就是学会做人处世。
销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒
绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到
目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户
良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西
现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的
方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点
小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处
理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送
货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠
纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能*理论，在这个行当里，经验和能力
比理论更重要。
有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下
不要轻易求助，尽量自己解决。
注意一点，销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在
发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键
在于善于创新。
销售要利用别人的力量，个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成
功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。[/